北京
为了展现公司“一号位”对于出海的决心，梅卡曼德创始人、CEO邵天兰这两年开始学起了日语，2024年3月，梅卡曼德东京LAB开业，邵天兰在现场做了日语演讲，为此，他甚至提前练习了上百遍。
梅卡曼德在日本搭建起销售、技术支持、培训、市场等各种职能团队，近两年在当地达到倍数级增长，而且已经初步实现了盈利。此外，梅卡曼德在韩国、德国和美国也分别设立了子公司，海外业务保持每年翻倍以上的高速成长，毛利总和已经超过国内。同时，公司海外收入也从2022年的20%增长到2023年的30%，在整体收入快速增长的情况下，海外收入占比仍然在高速提升。
今天，当越来越多的企业把目光瞄向海外，新的战场和打法就成为每个公司要应对的挑战。2017年，在梅卡曼德成立的第二年，徐婷婷就加入团队，负责公司全球marketing业务。如今，梅卡曼德的业务已经覆盖了全世界五十多个国家和地区，徐婷婷带领的团队帮助梅卡曼德在这些地区建立起了良好的口碑和品牌声量。
在徐婷婷看来，出海是一个系统性工程，中间涉及到市场选择、产品定位、合作生态和品牌建设等方方面面。而她所在的团队角色，是给销售备足“枪支弹药”——“如果是打一场仗，我们的任务是要给销售配备好作战武器，帮他们找到那片战场。只有把市场的漏斗做得足够大，才能在每一次浪潮涌动时，承接住更多增长的机遇。”
一个来自中国，硬核、垂直、ToB的品牌，投身到全球主流市场的竞争中时，如何塑造出被海外市场认可的品牌形象？徐婷婷觉得在展会、社交平台这样的“新战场”，女性身上关注人、关注细节的特质让她们团队发挥了优势，得以在同类型品牌塑造、内容传播等方面脱颖而出获得关注。
这是「创·问」“致敬她力量”的系列文章，关注女性，不止步于特定的某一个节日；关心创业者，也不只是他们站上巅峰的那一刻。更值得回溯的，是创业团队中离炮火最近的那些人，如何一步一步并肩抵达此刻。
全文分享如下：
Q：华创资本
A：梅卡曼德机器人商务与市场VP徐婷婷
每个环节做到极致华创资本：梅卡曼德在今年3月去了2025韩国智能工厂及自动化世界展，可以介绍一下这次参展的情况吗？你们是如何开拓韩国这样的海外市场的？
徐婷婷：韩国这个展会是亚洲规模最大、最具影响力的机器人和自动化展之一，全球有500多家企业参展，我们带去了十几个AI+3D视觉应用单元，展示了汽车制造、精密焊接、家电装配、工业质检等领域的场景，吸引了很多行业里的人来交流。
（2025韩国智能工厂及自动化世界展）
2024年我们第一次参加韩国智能工程及自动化展，也是决定进入韩国市场后打的重要营销第一枪。这次展会我们对展位的视觉设计进行了重点提升，展示的产品及应用足够专业，吸引了很多当地市场的潜在合作伙伴来洽谈业务。同时与我们正在沟通业务合作的合作伙伴参观展位后，也对公司产品和技术有了更深入的了解，所有的在谈合作有了进一步进展，整个展会取得了很好的效果。这也为我们深入开拓当地市场打下了很好的基础，也才有了今年第二次参展。
此外，参与展会也对梅卡曼德机器人这个品牌在当地市场的推广提供了很好的渠道。当我们的潜在客户品牌有了进一步的认知后，销售再去跟进后续业务合作，就会得到事半功倍的效果。
华创资本：对于一家2B的机器人公司，参加这类国际展会的意义是？
徐婷婷：首先，我认为参加当地展会是了解当地市场情况的一个重要窗口。通过参展，我们不仅能多渠道获客，还能观察到当地潜在客户对应的不同产品与技术的需求、当地潜在市场发展的情况，从而对行业有更多了解。与此同时，这也是进行品牌形象展示、建设的一种方式。
参展不是一个简单的落地展台布置，从决定参展开始，我们就会花很多时间考虑每一个链条上，客户是如何决策的，把每一种可能性想到，把每个步骤都做到最好。
此外，也要考虑到客户会被哪些信息吸引而来？来了之后会提哪些问题？我们相应要做什么资料准备······每一个环节都要做到极致。
（2024美国芝加哥国际自动化及机器人展览会）
华创资本：你们在选择布局海外市场时是怎样考量的？基于什么去做判断？
徐婷婷：出海一定要避免“撒胡椒面”式的盲目扩张。
其实选择进入哪些市场不难判断，假设中国有50万台机器的保有量，其中10%会用我们智能的部分，这5万台还远远没有到我们整体的渗透率。就像在工业成熟的国家，它们有配套的产业链、专业的工程师，不用我们再花额外的成本，甚至工厂的上下游已经实现了自动化，不需要再开荒。所以，工业化程度高、机器人保有量高的国家地区，不仅产业密度高，而且对技术创新有强烈的需求，就是我们智能机器人发展的沃土。
华创资本：To B 的公司天然不会自带很多流量，你们在出海时有哪些构建用户品牌心智的做法？
徐婷婷：我们的路径是“以终为始”，做的所有事情其实围绕两个目标：第一，触达潜在客户；第二，放大品牌声量。
所以无论是展会营销还是线上营销，首先我们要确保品牌的行为是一致的。我们会使用统一的设计语言和设计风格，来确保公司视觉形象的一致性。
进行线上推广时，搜索引擎来源是获取商机的关键部分，我们需要考虑到潜在客户的搜索习惯，来设置内容，并规划转化路径。这就对官网的自然搜索引擎优化有要求，而为了保障浏览的流畅度，我们也做了很多改善。
此外，视频等内容的营销也要注入很多心思，我们自己会有很多验证过的经验和策略，来提升视频内容的流量和关注度。
我们运营LinkedIn等平台，也能够更好地提升品牌声量。梅卡曼德在这些平台上的粉丝数都是同规模公司中最高的。品牌营销带来的长尾效应也能给公司带来很多订单的询盘。
华创资本：出海的一大挑战在于克服文化的差异性，你们在面对日韩、欧美不同的市场时怎么应对？
徐婷婷：一家公司本地化的功底体现在很多方面。比如产品资料我们就准备了五种语言，为的就是能够与不同国家的客户进行有效沟通。为了确保资料的专业性和准确性，还要根据不同语言的文化特点进行调整，而非只是进行翻译转换。
有些国家和地区的客户更喜欢看数据、案例以及加了科技感的内容；而有些国家和地区的客户高度注重服务质量，我们会针对不同市场的客户偏向，进行不同的策略营销。
出海是一个系统性工程，需要长期的积累和沉淀，所以我们在各个地区的团队都会从产品开发、生产质量、客户培训、文档到售后支持等等方面为全球化做准备。
华创资本：在你看来，梅卡曼德在出海方面取得了不错的成绩是因为做对了哪些事情？
徐婷婷：首先是做得很早。梅卡曼德从成立起就定位于一家全球化的公司。我们已经连续四年在国内市占率第一，因此，出海不是因为要逃离“内卷”，而是我们一直设立的目标就是全球市场。
面对全球市场，我们有多款成熟、标准化产品，涵盖了汽车、物流、金属加工、家电、3C、锂电、光伏这些大行业。我们会首先从制造业和物流中的部分场景起步，建立商业闭环和数据飞轮，在这里跑通 PMF，做出有足够可靠性、效率，并且能解决客户痛点的产品。目前，我们的智能视觉系统已部署到了上千个场景，全球累计落地15000+台，服务了全球100+《财富》500强的客户。产品过硬，自然能取得好的市场反响。
进入海外市场要想办法快速融入当地市场，发挥合作伙伴的优势。更重要的是心态上也要尊重当地的文化，做好本地化服务。只有做到产品化、全球化、生态化，才能真正成为一家Global的公司。
选择长坡厚雪的赛道华创资本：加入梅卡曼德之前，你在一家互联网大厂工作，那时候为什么会选择一支创业团队？看到了哪些机会？
徐婷婷：我会觉得当时机器人所在的硬科技行业尤其具有“长坡厚雪”的长期价值，商业化路径也很清晰。在这个行业做事情，可以慢慢积累很多能力。再加上团队让我感受到创业者身上的那种感染力，所以在梅卡曼德非常早期的时候，我选择了加入其中一起创业。
华创资本：加入一个颇具技术挑战的行业又踏足自己原来没有做过的新的领域，这个过程中你踩过哪些坑，积累了什么经验？
徐婷婷：硬科技的发展很多时候是新兴的，所以我们面对的是一个存在很多未知的领域，很多事情没法借鉴，因此找到底层的规律尤其重要。
我记得有一次去听一家C端手机的品牌负责人的分享，他就举例说C端的市场费用和销售额是紧密挂钩的，费用投入越高，销售额也会越高，ROI投流这种营销打法，在我们的领域就很难借鉴。
我们也曾经在这方面试过水，发现还是需要通过自己产出的优质内容，把真正的客户吸引过来。
这其中也有些逻辑是共通的，比如优秀的品牌其实不分C、B，但借鉴做法时，我会思考需要多少成本？会产出多大的效益等等，想清楚之后，就能区分出来哪些是可以尝试的。
华创资本：这几年下来，你对行业本身的认知和理解发生了哪些变化？
徐婷婷：刚加入公司时，我跑了很多工厂，看到了智能机器人未来可能的应用场景。
这几年下来，我依然坚信行业非常有潜力，而且梅卡曼德目前是具身智能机器人领域里唯一一家已经有了全球规模化应用的公司。
今天的创业需要实打实的科技创新，我们也在持续迭代产品技术。此外，还要想清楚自己的商业模式，要有战略定力， 清楚自己走什么路，目标是什么。
华创资本：随着公司这几年快速成长、壮大，你面临的最大挑战来自哪些方面？又是如何应对的？
徐婷婷：最大的挑战在于面对新的行业、新的业务，我在摸索、借鉴学习的过程中，如何反思复盘，最后形成自己一套系统化的思维。
尤其管理方面，当从个人的管理变成组织的管理，就是一个比较大的质的飞跃。因为团队中每个人的性格不一样，要想让大家齐心协力去做好一件事情，中间需要系统化的东西，所以我们做了很多SOP去规范流程、系统，每一个节点流向谁都要清清楚楚，包括明确每个人的权责、分工。
在业务方面，要让大家养成从客户思维去考虑问题的习惯。举个例子，我们所在的领域很专业，涉及到很多技术名词、专业术语，做内容传播时，就要考虑这些专业术语可能带来的理解困难的问题。
这些经验可能和我作为女性有关系，在做公司管理时，除了工作之外，我还比较关注和关心团队本身。所以会经常需要考虑到合作方、团队成员的心态怎么样？诉求是什么？他们会怎么想？有了多元的视角，可以间接让工作推进更顺利。
华创资本：提到性别视角，在一个硬科技行业，经常和技术人员打交道，你觉得女性作为管理者能发挥什么优势吗？
徐婷婷：其实我们高管团队中，女性占了得有一半。我觉得女性在沟通方面会更有优势。另外，女性身上细腻的部分，更关注团队成员的情绪或者心态变化，进而帮他们及时去调整，对团队的凝聚力和产出也有益。
华创资本：你觉得拥有什么样的自由才能称之为真正的独立女性？对你而言，曾经做了什么让你拥有了这种自由？
徐婷婷：我觉得独立是指“状态上的自由”，第一，不焦虑；第二，遇到什么问题都能坦然面对；第三，既来之则安之，干什么事情就先做到能力范围内最好。
自由不是不工作、到处旅行，而是状态、思维上达到一种自由，要能想清楚很多事情，不去情绪化地关注那些无关紧要、细枝末节的问题，把精力聚焦在核心问题上，勇敢面对未知的挑战和困难。面对还没发生的事情别焦虑、别害怕，摆正心态，勇敢一点。
华创资本：你曾拿过湖南省的高考状元，自那之后面对人生的诸多岔路口，作出过哪些独一无二的勇敢选择？
徐婷婷：我小时候很喜欢看各种考古节目，当时的梦想其实是学考古，这在当时父母看来是一个不主流的选择。父母希望我学理科、学法律、考公务员，但我都没有按照他们的想法去走这条路。
现在想想，其实每件事情我都在做非主流的选择，从北大光华管理学院毕业时，我的同学大多去了投行、咨询公司、券商，我去了互联网；当大家觉得互联网是主流选择的时候，我加入了科技公司。
我觉得人生非常重要的一点就是想清楚自己要什么、不要什么，如果这个选择带来的收益和风险你能接受，那就去做，千万别被外界一些无谓的声音所干扰。就像我选择这个行业，能看到它的长期价值。反过头来看，当初的选择是非常正确的。
华创资本：最近有什么让你收获大的书籍可以分享一下吗？
徐婷婷 ：其实公司每个阶段不一样，我都会选择不同的书，涉及到管理、公共关系、市场品牌等。先从理论知识入手，再落到实践。在我们公司或者这个行业，要想成长，一天都不能停止学习。
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